El Black Friday genera un conflicte psicològic al consumidor

Foto: Flickr / Claudio Lobos (CC)
20/11/2017
Alba Pueyo
Les ofertes irrepetibles i la durada limitada inciten a comprar impulsivament. Es preveu que cada persona faci una despesa mitjana de 215 euros

Alguna vegada has comprat durant el Black Friday i el Cyber Monday i t'has sentit angoixat per no aconseguir el producte que volies? O, en cas contrari, has embogit i t'has comprat aquella peça de roba que realment no necessitaves sense pensar-t'ho dues vegades?

Les promocions massives de descomptes tenen un impacte immediat i efectes a curt termini sobre el consumidor. Segons la professora col·laboradora del grau de Màrqueting i Investigació de Mercats Jessica Lingan, anar a comprar durant el Black Friday pot provocar «una excitació emocional», en passar d'un «estat de nerviosisme» a un «estat d'eufòria» en aconseguir el producte desitjat. «També és possible que alguns consumidors experimentin un conflicte psicològic que els porti a comprar impulsivament sense tenir en compte les característiques del producte ni les condicions de venda de l'establiment», afegeix.

A parer de la professora dels Estudis d'Economia i Empresa de la UOC Neus Soler, la compra d'objectes innecessaris no només succeeix en el Black Friday, sinó en qualsevol període de promocions o de rebaixes. «A vegades, comprant a un preu inferior, ens permetem petits capricis que no ens permetríem si els haguéssim de pagar a un preu regular», argumenta. Tot i això, afegeix que en el cas del Black Friday la pressió publicitària és «tan poderosa» que pot arribar a dificultar que la persona s'aturi un moment a pensar en la necessitat real del producte.

Ja fa uns anys que aquesta tradició nord-americana s'ha consolidat a Espanya com la gran cita de descomptes que dona el tret de sortida a la campanya de Nadal. Des de la seva primera edició l'any 2011, les xifres de vendes no han parat de créixer, una tendència que es repetirà aquest any. Segons l'estudi Mascupon Black Friday 2017, enguany es podria arribar a assolir una despesa mitjana de 215 euros per consumidor, un 49% més respecte a l'any passat. Quina deu ser la fórmula màgica perquè aquesta jornada de descomptes sedueixi any rere any el consumidor?

Segons Soler, Espanya té una «disposició positiva» davant la importació i celebració de festivitats i jornades d'altres països. Aquest fet s'escenifica en el Black Friday, ja que es duu a terme poc abans de les festes de Nadal. «La situació de crisi econòmica ha ensenyat el consumidor a planificar les compres i a saber aprofitar les oportunitats que li brinda el mercat, fins al punt que li és igual avançar les compres si pot beneficiar-se d'un bon descompte», raona.

A això s'afegeixen les campanyes comunicatives que les empreses utilitzen per a promocionar aquest esdeveniment. La intenció del Black Friday és crear missatges que generin «sensació d'urgència» per a «incitar» el consumidor a fer una «compra impulsiva». «Aquesta premissa s'aconsegueix a partir de missatges que parlen d'ofertes irrepetibles, centrats en els descomptes d'import elevat i la durada limitada de les ofertes», assegura l'experta en màrqueting digital.


De la botiga a internet

Per a evitar caure en aquestes trampes, hi ha consumidors que dies abans del Black Friday comencen a temptejar el terreny. Segons Lingan, l'usuari revisa els perfils socials de les marques per a identificar les promocions més atractives, compara ofertes, s'assegura de les garanties de compra i localitza les botigues amb els descomptes més elevats. Soler assegura que els ginys tecnològics i els articles de moda són els productes més buscats de la jornada perquè són on «s'evidencia més el descompte».

Pel límit de temps, la incompatibilitat d'algunes jornades laborals amb l'horari comercial o, simplement, per estalviar-se les cues, cada vegada hi ha una tendència més en línia del Black Friday. De fet, el perfil del consumidor d'aquesta data és, segons Lingan, «un usuari connectat» que s'informa i compra des de l'ordinador o el telèfon mòbil en plataformes com Amazon o Aliexpress. «És possible que la ruta comenci a les botigues i acabi amb una compra en línia, però també hi ha casos en què l'ordre és l'oposat», apunta l'experta en investigació de mercats.


Com es fa una compra responsable durant el Black Friday?

  1. Elaboreu una llista amb els productes que es vol comprar. És important ordenar-los segons el grau de prioritat o necessitat.
  2. Identifiqueu els possibles establiments on es farà la compra. És imprescindible verificar que les pàgines web de les botigues on es faran les compres siguin de confiança.
  3. Analitzeu les característiques de les promocions i el percentatge de descompte. Es pot fer per mitjà de les pàgines web de les marques o dels seus perfils a les xarxes socials. Cal estar alerta i vigilar que les botigues no incrementin els preus per a baixar-los després pel Black Friday.
  4. Comproveu que el preu del producte triat inclogui l'IVA. Cal estar atents sempre a la lletra petita de les etiquetes o de les pàgines web.
  5. Llegiu amb deteniment la política de devolucions. S'han donat casos en els quals les devolucions no s'han permès en productes comprats durant el Black Friday.
  6. Reviseu la política d'enviaments. S'ha de comprovar quines són les despeses d'enviament i els terminis de lliurament.