Estratègies per influir en el teu cap

Segons dades de l'estudi «Benestar i motivació dels treballadors a Europa 2015», un 40% dels treballadors deixaria l'empresa on treballa. La insatisfacció amb la relació entre la vida familiar i laboral (41%) i el desacord amb el nivell salarial (31%) en són les raons principals. De fet, segons l'última enquesta de «Qualitat de vida en el treball» del Ministeri de Treball, el 25,5 % dels treballadors espanyols té una relació molt dolenta, dolenta o regular amb el seu superior. Per a l'empleat, és clau, entendre's amb el seu cap i saber organitzar les demandes. Així, doncs, com s’ha de fer?

«Hi ha diverses tàctiques per a aconseguir-ho, algunes més agressives i d’altres menys. L'elecció d'unes o d'unes altres diu molt de la persona», afirmen Eva Rimbau, professora d'Economia i Empresa de la Universitat Oberta de Catalunya (UOC), i Sebastián Steizel, professor de comportament organitzacional de la Universitat de San Andrés (Argentina).  

Tàctiques per a aconseguir influir en el teu cap

«Definides la necessitats, hem de trobar la manera d'obtenir-les de la millor manera possible, tenint en compte que intentem influir sobre algú que està en una posició jeràrquica superior», exposa Rimbau. Els experts proposen tres grans tàctiques: les racionals, les toves i les dures.

Les racionals es basen a fer servir dades i informacions que avalen la petició del demandant. «Exposar la feina realitzada basant-se en xifres i estadístiques d'una manera completament racional», afirmen els experts. Per a fer-ho és necessari un període de preparació, planificació i expertesa, que cal practicar abans d'influir en l'altra persona. «Les persones amb més autoestima prefereixen aquest tipus de tàctica», explica Steizel.   

Entre les tàctiques toves destaquen l'amistat i la negociació. «La primera es basa en causar una bona impressió, congraciant-se amb el superior. Així, en tenir una imatge favorable sobre la persona, s'espera que el cap faci el que l'empleat està esperant», considera la professora Rimbau. La negociació, en canvi, és l'intent d'influir mitjançant l'intercanvi de beneficis o favors. «Aquesta tàctica es basa en la reciprocitat, una persona se “sent obligada” a fer determinada acció per un favor anterior que algú li va fer», afegeix. Segons Rimbau el que un pot oferir es tradueix en habilitats, coneixements, temps o recursos que aplicarà a la seva feina.

Entre les tàctiques més dures, els experts situen la coalició, l'assertivitat i l'autoritat superior. «En mobilitzar altres persones per convèncer el cap, si molts empleats fan la mateixa demanda o operen al seu favor hi ha més possibilitats que el cap hi accedeixi», puntualitza Steizel sobre la coalició. «Saltar-se la cadena jeràrquica i recórrer a un estament més poderós que el nostre cap és jugar a l'estratègia de l'autoritat superior», afirma Rimbau. Per últim, l'assertivitat es basa a recórrer a demandes explícites, usar dates límits o expressar-se amb emocions fortes per a influir en altres persones. «Tant aquesta última com la tàctica de l'autoritat superior són pràctiques que solen fer servir individus amb autoestima baixa», afirma Steizel.

Escollir l'estratègia segons el context i buscar aliats

«Adaptar la tàctica als objectius que es vol aconseguir és clau», afirmen els experts. «Quan el treballador tracta d'aconseguir millores personals com ara ascensos o vacances, és recomanable utilitzar estratègies toves com l'amistat, basades a millorar la relació amb el superior, o la negociació, mitjançant l'intercanvi de favors», explica Rimbau. Si, en canvi, es tracta d'objectius de l'organització com peticions d'informació o recursos de treball, el millor és utilitzar tàctiques més agressives.

Combinar diferents tàctiques dóna bons resultats per a adaptar-se a la negociació. Segons els experts, el més freqüent és començar amb la racionalitat i l'amistat perquè es consideren més acceptables i menys costoses. «Generalment, si no es té èxit llavors es passa a negociar o intercanviar i finalment augmenta el nivell d'agressivitat», considera Rimbau.

S'ha de tenir en compte que partir d'una bona relació amb el cap és fonamental per a arribar a l'èxit. «Tenir confiança i respecte professional permet usar tàctiques més directes com la racionalitat i l'amistat», afirma Steizel. Segons la consultora Gallup, el compromís que té l'empleat amb el seu treball depèn en un 70% de la relació amb el seu cap. A Espanya, el 82% dels treballadors afirma no estar compromès amb les seves tasques laborals. Quan no es té una bona relació s'acostumen a utilitzar l'assertivitat, la coalició i l'autoritat superior. En alguns casos, si no s'ha establert una relació molt sòlida amb el superior, utilitzar la intermediació pot ser molt útil. «Es tracta de buscar un intermediari que tingui bona relació amb el cap i que t'ajudi a determinar el millor enfocament, quins arguments cal utilitzar o en quin moment convé fer l'intent d'influència», conclou Rimbau.